Guía de métricas de marketing y ROI publicitario
Las métricas que de verdad mueven la rentabilidad del marketing: CAC, LTV, ROAS, payback, CPM/CPC/CTR y mix de canales. Para marketers, agencias y dueños de negocio. Con benchmarks 2026 y 20+ calculadoras con fórmulas validadas.
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Qué vas a poder resolver
Las tres métricas que mandan: CAC, LTV y ROAS
CAC = gasto total en ventas y marketing ÷ clientes nuevos. Incluí TODO: pauta, sueldos del equipo, herramientas, comisiones. El CAC que solo cuenta la pauta miente.LTV = ticket promedio × compras por año × años de vida del cliente × margen bruto.ROAS = ingresos atribuibles ÷ inversión publicitaria.La salud del negocio se lee en el ratio LTV:CAC:
| LTV:CAC | Lectura | Acción |
|---|---|---|
| < 1:1 | Perdés plata por cada cliente | Frenar y rediseñar oferta/canal |
| 1:1 – 3:1 | Marginal, no escala sano | Bajar CAC o subir LTV antes de invertir más |
| 3:1 | Punto óptimo clásico (SaaS/ecommerce) | Escalar con confianza |
| > 5:1 | Probablemente estás sub-invirtiendo | Pisar el acelerador en adquisición |
Un 3:1 significa que cada cliente vale 3 veces lo que cuesta adquirirlo. Por encima de 5:1 muchas veces no es virtud: es que estás dejando crecimiento sobre la mesa por miedo a pautar.
ROAS y ROI: cuánto tenés que vender para no perder
> ROAS break-even = 1 ÷ margen bruto
| Margen bruto del producto | ROAS mínimo para no perder |
|---|---|
| 20% | 5,0 |
| 30% | 3,3 |
| 40% | 2,5 |
| 50% | 2,0 |
| 70% (servicios/SaaS) | 1,4 |
Si vendés con 30% de margen y tu campaña da ROAS 3, estás apenas arriba del equilibrio (3,3 es tu piso): casi no ganás. Con 50% de margen, ese mismo ROAS 3 es muy rentable.
ROAS ≠ ROI. El ROAS mira solo ingresos sobre pauta; el ROI descuenta TODOS los costos (producto, logística, equipo): ROI = (ganancia − inversión) ÷ inversión. Una campaña puede tener ROAS alto y ROI negativo si el costo de servir esas ventas se come el margen. Para decisiones de plata reales, mirá el ROI o el margen de contribución después de CAC, no el ROAS suelto.
CAC y payback: cuánto cuesta y en cuánto lo recuperás
Payback period = CAC ÷ margen bruto mensual por cliente. Referencias de mercado:
Palancas para bajar el CAC: subir la tasa de conversión (más clientes con la misma pauta), mejorar el targeting, trabajar canales orgánicos/referidos (CAC marginal bajo), y aumentar el ticket promedio (AOV) para diluir el costo de adquisición. Palancas para subir el LTV: retención, upsell/cross-sell, suba de precios y reducción de churn.
Una regla práctica: si tu payback es mayor a tu margen de caja disponible en meses, no escales todavía —optimizá conversión y retención primero.
Métricas de campaña: CPM, CPC, CTR, CPL y conversión
CPC = CPM ÷ (CTR × 10) · CPL = gasto ÷ leads · Tasa de conversión = conversiones ÷ clics
Benchmarks orientativos 2026 (varían fuerte por país, nicho y época; usalos como punto de partida, no como verdad absoluta):
| Canal | CPM típico | CTR típico | Conversión típica |
|---|---|---|---|
| Meta (FB/IG) feed | medio | 0,9–1,8% | 1–3% |
| Google Search | — (se paga por clic) | 3–6% | 3–6% |
| Google Display | bajo | 0,4–0,9% | 0,5–1% |
| TikTok Ads | bajo-medio | 0,8–1,5% | 1–2% |
| LinkedIn Ads | alto | 0,4–0,8% | 2–5% (B2B) |
Google Search convierte más caro pero capta demanda existente (intención alta); Meta/TikTok son más baratos pero generan demanda (intención baja). No compares su CPL de frente: compará su CAC y ROAS finales.
Presupuesto y mix de canales
Framework de asignación por embudo:
La cuenta del embudo te dice cuánta pauta necesitás para una meta de ventas: si querés 100 ventas, conversión 2% y CPC $X → necesitás 5.000 clics → y según CTR, el presupuesto de impresiones. Empezá por la meta de ventas y andá hacia atrás. No diversifiques en 8 canales con presupuesto chico: 2–3 canales bien medidos baten a 8 a medias.
Retención y email: donde se gana el LTV
El email/CRM sigue siendo el canal de mayor ROI medido (la referencia clásica de la DMA es ~$36–42 de retorno por cada $1 invertido, muy por encima de la pauta paga). Por qué: es un activo propio (no alquilás la audiencia como en redes), segmentable y automatizable (bienvenida, carrito abandonado, win-back, post-compra).
Métricas de retención a vigilar:
Antes de subir el presupuesto de adquisición, preguntá: ¿estoy reteniendo lo que ya pagué por traer? Si el balde tiene agujeros (churn alto), más pauta solo acelera la pérdida.
Errores comunes al leer un dashboard
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen ROAS?
¿Cuál es la diferencia entre ROAS y ROI?
¿Cómo se calcula el CAC?
¿Qué ratio LTV:CAC es saludable?
¿Qué es el ROAS break-even y cómo se calcula?
¿Cuánto debería invertir en marketing?
¿Qué es el payback del CAC y cuál es un buen número?
¿Por qué el ROAS que reporta Meta o Google no coincide con mis ventas reales?
¿Qué es el MER o ROAS blended?
¿Cómo bajo el CAC sin perder volumen?
¿Por qué el email tiene tanto ROI si parece anticuado?
Fuentes y referencias
Estas son las fuentes principales que usamos para revisar datos, criterios y fórmulas.