No todas tus horas se pueden facturar.

Las referencias de mercado en dólares por hora, para un perfil de entre 5 y 10 años y clientes internacionales, arrancan en una base de 120 para consultoría de marketing, 100 para desarrollo de software, 100 para fotografía de eventos, 60 para redacción y copywriting y 50 para diseño gráfico. Esa base después se corrige por experiencia, por el mercado del cliente y por especialización, así que la tarifa final de dos personas del mismo oficio puede diferir cuatro o cinco veces.

Por tramos, no linealmente. Con menos de 2 años se cobra alrededor de la mitad de la base del oficio; entre 2 y 5 años, un 80%; entre 5 y 10, un 20% por encima de la base; y con más de 10 años, un 70% por encima. El salto más grande está entre el segundo y el tercer tramo: es cuando dejás de vender horas de ejecución y empezás a vender criterio.

Porque el precio lo fija el presupuesto de quien compra, no el costo de vida de quien produce. Sobre una misma tarifa base, un cliente de Estados Unidos paga alrededor de un 50% más, uno de Reino Unido un 40% más, uno de Australia un 35% más y uno de Europa un 30% más; en cambio Latinoamérica paga alrededor de un 30% menos y Asia un 40% menos. Esa diferencia es la razón principal por la que conviene diversificar el mercado de tus clientes antes que subirle el precio a los que ya tenés.

Son las dos mitades de la misma decisión. Esta responde cuánto paga el mercado por lo que hacés: es el techo, y sirve para no cobrar de menos. La de tarifa freelance responde cuánto necesitás cobrar para cubrir tus costos, tus impuestos y tus horas no facturables: es el piso, y sirve para saber cuándo decir que no. Un precio sano vive entre esos dos números, y si el piso queda por encima del techo, el problema no es el precio sino el modelo de negocio.

Alrededor de un 35% sobre la tarifa de un generalista con la misma experiencia. La condición es que la especialización sea verificable: casos publicados, clientes de ese vertical, contenido propio sobre el tema. Decir que te especializás sin nada que mostrar no mueve el precio; lo que lo mueve es que el cliente perciba que va a tener que explicarte menos y que el riesgo de que salga mal es menor.

Multiplicás la tarifa por palabra por tu velocidad real en palabras por hora. Las velocidades de referencia son de unas 225 palabras por hora para un perfil junior, 325 para uno intermedio, 375 para uno senior y otra vez 225 para un especialista, que trabaja más lento porque el contenido es más difícil. Es la única forma de comparar un trabajo cobrado por palabra con uno cobrado por hora, y suele revelar que una tarifa por palabra que parecía buena esconde una tarifa horaria mediocre.

Las bandas de referencia en dólares por palabra son de 0,04 a 0,06 para un traductor junior, de 0,08 a 0,12 para uno intermedio, de 0,15 a 0,25 para uno senior y de 0,20 a 0,40 para un especialista. Encima de eso, el contenido técnico suma alrededor de un 20% y el legal o médico alrededor de un 40%, y traducir hacia el inglés agrega otro 8% porque hay mucha menos gente que lo hace con calidad nativa.

Tomando como referencia el semi-senior, un junior cobra alrededor del 60% de esa tarifa, un senior un 60% más y un experto o lead dos veces y media. El salto de junior a experto es de más de cuatro veces, y no se explica por la velocidad de ejecución: se explica porque el experto decide qué hacer y se hace cargo del resultado, mientras que el junior ejecuta lo que le indican.

Bastante menos de las que trabajás. Si facturás 30 horas por semana durante 48 semanas, son 1.440 horas al año, contra las más de 2.000 de un empleo en relación de dependencia. La diferencia se va en presupuestar, buscar clientes, facturar, cobrar, formarte y administrar, y todo eso tiene que estar prorrateado dentro de la tarifa de las horas que sí facturás.

Porque la plata que entra no es la que te queda. Herramientas, contador, impuestos, equipo, conexión y espacio de trabajo se llevan un porcentaje fijo de todo lo que facturás. Con un overhead del 30%, para llevarte cien tenés que facturar más de ciento cuarenta y dos: la cuenta es dividir el ingreso deseado por uno menos el overhead, no restarle el porcentaje.

Depende de a qué tipo de cambio liquides. Una exportación de servicios cobrada por transferencia bancaria se liquida a la punta compradora del dólar oficial, que está por debajo del contado con liquidación. Esa brecha es el costo real de cobrar por la vía formal, y conviene tenerla presente cuando comparás una propuesta en dólares con una en pesos: la tarifa nominal en dólares puede ser mejor y el neto en pesos, no tanto.

Por hora conviene cuando el alcance es difuso o el cliente cambia de idea seguido, porque te protege de trabajar gratis. Por proyecto conviene cuando el alcance está claro y sos rápido, porque el cliente paga el resultado y no el tiempo: si mejorás tu método, ganás más por la misma entrega. En diseño y en fotografía el precio por proyecto es la norma; en desarrollo y consultoría conviven los dos. En cualquier caso, calculá siempre la tarifa horaria equivalente para saber si el proyecto valió la pena.