Tenés un costo y una duda: ¿a cuánto lo vendo?

El markup se mide sobre el costo y el margen sobre el precio de venta. Si un producto te cuesta $100 y lo vendés a $150, ganás $50: eso es un markup del 50% sobre el costo pero un margen del 33% sobre la venta. Es el mismo dinero medido con dos denominadores distintos, y el margen siempre da el número más chico.

No, y es el error más común. Sumarle 40% al costo te deja un margen del 29%, no del 40%. Para un margen del 40% el precio es el costo dividido por 0,60, o sea marcar el costo un 67%. La fórmula es precio = costo ÷ (1 − margen).

Para 20% de margen, markup 25%. Para 30%, markup 43%. Para 40%, markup 67%. Para 50%, markup 100%. Para 60%, markup 150%. Para 67%, markup 200%. La cuenta general es markup = margen ÷ (1 − margen).

Porque el margen es la porción del precio que no es costo, y el costo nunca es cero. Con la fórmula precio = costo ÷ (1 − margen), al acercarse el margen a 100% el divisor tiende a cero y el precio se dispara al infinito. El markup, en cambio, no tiene techo: puede ser 200%, 500% o lo que aguante el mercado.

Depende de qué pregunta estés respondiendo. Para el margen de contribución y el punto de equilibrio, no: ahí sólo entran los costos variables. Para fijar un precio de lista que sostenga el negocio, sí conviene prorratearlos, dividiendo los fijos del mes por las unidades que esperás vender. La rama de costo unitario completo hace exactamente eso.

El margen de contribución es el precio menos el costo variable de esa unidad: lo que cada venta aporta para pagar los costos fijos. Recién cuando la suma de todas las contribuciones del mes supera los costos fijos empieza la ganancia. Una unidad puede tener contribución positiva y el negocio igual perder plata.

Dividiendo los costos fijos del período por el margen de contribución unitario: unidades = fijos ÷ (precio − costo variable). Con $900.000 de fijos, un precio de $2.000 y un costo variable de $1.200, la contribución es $800 y hacen falta 1.125 unidades para no perder plata.

No hay punto de equilibrio posible: cada venta aumenta la pérdida, así que vender más empeora la situación. Antes de pensar en volumen o en publicidad hay que subir el precio o bajar el costo variable.

No. El margen bruto compara las ventas contra el costo de la mercadería vendida. Después de eso todavía faltan restar los gastos operativos, la depreciación, los intereses y los impuestos para llegar al margen neto. La diferencia entre los dos suele ser de decenas de puntos: un negocio con 50% de margen bruto puede terminar con 5% de neto.

Con combos que sumen productos complementarios, upsell hacia una versión más grande o mejor, y un piso de compra que empuje al cliente a agregar algo. Subir el ticket un 10% sobre la misma cantidad de operaciones suma tanto como conseguir un 10% más de clientes, y no cuesta publicidad.

No. El IVA lo cobrás pero lo ingresás al fisco, así que el margen se calcula siempre sobre el precio neto sin IVA. Si trabajás con precios finales al público, sacale el IVA antes de medir el margen o vas a creer que ganás más de lo que ganás.

Cada vez que se mueva el costo variable, el alquiler, los sueldos o el volumen de ventas. En contextos de inflación, un precio calculado hace tres meses ya está desactualizado aunque el porcentaje objetivo siga siendo el mismo: lo que cambió es la base sobre la que se aplica.